培訓(xùn)說明

　　1、培訓(xùn)時間：在發(fā)展會前2周，對發(fā)展會服務(wù)人員、談單人員進行培訓(xùn)。

　　2、培訓(xùn)方式：先由發(fā)展主管講解，全體人員在領(lǐng)會理解的基礎(chǔ)上熟悉并記憶標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

　　3、培訓(xùn)要求：兩人一組模擬演練，一人扮演談單人員，一人扮演園長，能夠自然交流、熟練表達。

　　4、培訓(xùn)驗收：在發(fā)展會前三天，對談單人員進行考核驗收，不合格者罰款;發(fā)展會前一天，總部講師抽查。

　　項目介紹

　　Yojo到底是什么?

　　Yojo是北京紅纓教育旗下的一個品牌，專門針對縣域民辦幼兒園量身定制的，是通過紅纓連鎖十年的品牌，扶持一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)民辦幼兒園成為優(yōu)質(zhì)品牌園。通過Yojo品牌的力量，提升一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園的教育、服務(wù)、管理水平。最終真正受益的是誰呢?通過改變園長，再改變老師，最終改變縣域孩子的未來。

　　Yojo能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園什么?

　　給您全國第一的品牌、上市公司的管理和系統(tǒng)、具有核心競爭力的特色產(chǎn)品和教學(xué)理念，提升您幼兒園的價值和在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ罱K是為了讓家長對您認可，最終實現(xiàn)跨越式發(fā)展，實現(xiàn)生源增加、收費提高、團隊穩(wěn)定，園長輕松，成為當(dāng)?shù)氐谝坏膬?yōu)質(zhì)品牌園。

　　一、銷售心態(tài)

　　銷售其實很簡單——剛好你需要，正好我專業(yè)，僅此而已。

　　只不過我們在給他的時候不能太容易，越容易越不珍惜。

　　點燃欲望——完成成交的催化劑

　　① 利用優(yōu)惠政策促銷

　　② 利用區(qū)域保護促銷

　　③ 客戶的需求和可預(yù)見性，威脅促使客戶快速成交。

　　成交關(guān)鍵三個詞：主動、自信、堅持

　　1)要主動幫園長做決定，告訴他加盟之后的相關(guān)流程，怎么為他服務(wù)，什么時候培訓(xùn)，什么時候入園指導(dǎo)。

　　2)要有自信的精神和積極的態(tài)度，因為自信是具有感染力的，你有信心，園長也有信心，你不自信，園長就會懷疑。要堅信我們一定能幫助到他，他一定需要我們的幫助。

　　3)要多次向客戶提出成交要求，一次說“不”，不等于永遠拒絕。客戶的“不”字并不等于銷售工作的結(jié)束，這只是一個挑戰(zhàn)，而不是阻止你前進的紅燈。只要你夠堅持，客戶用永遠都沒有機會拒絕你。

　　二、挖掘需求(提問，傾聽，收集信息，了解對方)

　　語速適中，輕松愉快的聊天方式，關(guān)注并用心感受對方的情緒;

　　不要生硬的一個問題接著一個問題，要像聊家常一樣，注意互動;

　　少說多聽，聽70%，說30%，抓住并記錄客戶信息。

　　盡量多問開放式問題，讓園長多說。

　　在客戶的回答中提煉對談單有利的信息，迅速做出反應(yīng)，抓住園長的需求點和痛點——肯定、贊美、鼓勵或是好奇等。

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　您是投資人，還是執(zhí)行園長呢?

　　咱們幼兒園做多久了?咱們幼兒園的面積多大呢?現(xiàn)在有多少孩子?滿園能收多少孩子?

　　收費多少呢?在當(dāng)?shù)厥亲罡叩膯?多久提一次費?

　　咱們幼兒園有多少老師啊?跟您最長的老師有多少年?

　　你們鄉(xiāng)鎮(zhèn)有幾家幼兒園?有和你存在競爭的幼兒園嗎?

　　三、促單逼單

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　1、(自滿型)覺得自己的幼兒園現(xiàn)在還不錯，也不愁生源。

　　人常說“人往高處走”，尤其在今天這個社會，不進步就意味著被超越，意味著落后。您辦幼兒園，投入了多少?打算幾年回本兒?去年利潤是多少?今年的目標(biāo)是多少?有沒有預(yù)算?我們的幼兒園要想立于不敗之地，每年收入增長率要達到20—30%，也就是說你去年利潤是50萬，今年就要達到60萬以上，明年就要達到72萬，你怎么能找到這樣的增長點?沒有一個優(yōu)秀的完整體系支持你，你是做不到的，而悠久可以給到你，讓你越做越強，越做越好，走上良性發(fā)展的道路。比如XXX幼兒園，每學(xué)期生源都在增加，150增加到190，這學(xué)期又增加到230，而且每學(xué)期提費一次，上學(xué)期提了200，這學(xué)期提了400元。你不想讓自己的幼兒園有這樣的變化嗎?

　　2、(猶豫型)眼見為實，先等等，看看先加入的聯(lián)盟園效果。

　　總部有區(qū)域保護政策，如果其他幼兒園搶在前面，您就眼睜睜錯失良機，就等于把機會拱手讓給了競爭對手，這種情況特別多，比如XXX幼兒園的X園長開始也是和您一樣的想法，結(jié)果她旁邊的幼兒園就先加進了悠久，有品牌，有特色，家長也認可，這不一開學(xué)，她幼兒園的孩子就跑過去30多個，這時候她著急了，想加盟，可是加進不來了，特別上火。我們想幫忙，也無能為力。

　　3、(擔(dān)心成本)價格高，擔(dān)心加盟費賺不回來。

　　您看XXX幼兒園，加盟了半年，這期間在我們的幫助下，開了家長會，做了活動，效果特別好，這學(xué)期開學(xué)已經(jīng)成功提費了，從1500提到1700，提了200元，孩子不僅沒少，反而還多了50個，加上原來的150個，已經(jīng)200個，這一學(xué)期就增加了：200元×150(原有)+1700元×50(新增)=115000元。因為您的幼兒園有品牌，課程有特色，家長能看到孩子的成長，看到效果，多花這點兒錢也愿意。我們做事業(yè)，只有先投入，才能有回報。不投入，就不賺錢。這個簡單的道理，您肯定懂的!

　　4、(擔(dān)心服務(wù))加盟后，服務(wù)保證不了怎么辦?

　　完全能理解您的心情。但是，您想想：紅纓連鎖品牌已經(jīng)10年了，如果服務(wù)不到位，能夠有1400多家連鎖園嗎?悠久有2600多家，有太多太多的悠久聯(lián)盟園發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)遠遠把我們落在后面。遠的不說，就說我們XX區(qū)域的XXX幼兒園，從團隊變化到孩子的變化，所有家長都看得到，體會得到，所以都愿意把孩子送去，招生不愁了，費用還提高了。您還擔(dān)心什么，還等什么呢? 如果您抱著前怕狼后怕虎的心態(tài)，您就什么事都做不成。凡是成功的人，一定是“我相信，我看見”，抱著一定成功的信念，努力踏實去做。我們也一定會把最貼心的服務(wù)給到您。

　　5、(資金不足)這幾年掙的錢，都用來投入到幼兒園的硬件建設(shè)了，想加盟也沒錢。

　　看得出來您是把幼兒園當(dāng)成一個長久的事業(yè)來做的，不斷在投入，在改善幼兒園的條件，這讓我非常敬佩。但是，硬件設(shè)施只是衡量幼兒園的標(biāo)準(zhǔn)之一，這點你認同嗎?僅靠硬件設(shè)施就能把孩子教育好嗎?不能!好的幼兒園的核心競爭力最終還是落到教育教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量，所以你要重新做預(yù)算，在這方面下功夫。不需要花很高的代價，你就能獲得悠久的幫助，讓自己的幼兒園有競爭力。

　　【總結(jié)】

　　所以，X園長，跟您說了這么多。咱倆也算交心了，你的目的是改變您的園所的現(xiàn)狀，突破瓶頸，而Yojo致力于幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園，這件事勢在必行!就咱么這個區(qū)域，半年之內(nèi)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會有一家咱們的Yojo聯(lián)盟園。而且咱們Yojo是有區(qū)域保護政策的，一旦你附近有別人加盟了，你想加盟也沒有機會了。而且咱的幼兒園現(xiàn)在生源就不好，再這么繼續(xù)下去，孩子會越來越少，現(xiàn)在國家大力扶持幼兒教育，并且推出二胎政策，幼兒園未來發(fā)展肯定越來越賺錢，開幼兒園的肯定越來越多，競爭壓力越來越大。Yojo是個雙刃劍，握在您手里，別人就會受到威脅，千萬別讓這個利劍握在您的競爭對手的手里，對不?X園長!而且咱們今天加盟優(yōu)惠兩萬塊錢，還贈送您……，我給您算一筆賬1……2……3……，相信Yojo沒問題的，來!我們這邊辦手續(xù)。

　　四、成功簽單

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　來!X園長，咱們這邊交款!您是現(xiàn)金還是刷卡?

　　沒帶錢或需要考慮：

　　沒關(guān)系，X園長，您可以先交5000元定金，先把您區(qū)域的名額占上，在一周之內(nèi)補齊尾款就行!而且這樣可以享受今天的優(yōu)惠價格。您今天出了這個門，明天就恢復(fù)原價，您今天的決定對您來說絕對的百利無一害的，機會就這一次，一定要果斷，您一定不會后悔的，您要相信上市公司紅纓這個幼教第一品牌，相信Yojo讓我們在一起越來越好。

　　沒人通知我?guī)уX，沒準(zhǔn)備：

　　園長你是認可Yojo這個項目的是吧?也希望能走進Yojo讓您的園所越辦越好，成為當(dāng)?shù)刈詈玫挠變簣@吧?只是苦于沒人提前通知您帶錢是不?(那我們可以安排車帶您去取，今天這個場面，您也看到了，今天一定要把這個區(qū)域占上)

　　還是不繳費：

　　好的，X園長，您可以先考慮著，項目能給您帶來的優(yōu)勢和改變，你都能看到，也有這么多Yojo聯(lián)盟園在您之前走進來，并且都有了這么明顯的變化。錯過了，您一定會后悔，像我們之前的一個園長就是因為當(dāng)時一時猶豫，旁邊的另一家幼兒園就先加進來了，她后面再想進來，我們都無能為力了，現(xiàn)在很難受很尷尬。我們這周五有個家長會(或者3樂展示活動、授牌儀式、初級培訓(xùn)、示范課等)，你可以來我們幼兒園看看，我們到時再定，好吧!

　　五、會場常見問題

　　1、能不能分期?怎么分?

　　總部要求必須一次性完款，是需要見到全款合同才能開通服務(wù)。這也是總部監(jiān)督當(dāng)?shù)刎撠?zé)人是否能落實我們承諾的服務(wù)，總部要定期對聯(lián)盟園園長回訪的。如果您這邊資金有問題，那么要由當(dāng)?shù)刎撠?zé)人向總部申請，這樣就可以給您延長到7天之內(nèi)完款。

　　2、中途服務(wù)不好，能不能退款?

　　如果您在這個時候先想到的是退款，那您就別走進Yojo了，因為你帶著這樣的想法怎么能全身心投入的把Yojo做好呢?我們是雙向選擇，您在擔(dān)心服務(wù)的時候，總部其實更擔(dān)心聯(lián)盟園給Yojo帶來的口碑,你做不好，對你來說損失的只是你一家幼兒園，但對我們來說，就是影響了Yojo整個品牌在當(dāng)?shù)氐目诒苯雨P(guān)系著全國1200家聯(lián)盟園。我們整合總部100多人的團隊和全國2000多家連鎖園的經(jīng)驗來扶持你，我們是不允許你做不起來的。

　　3、能不能團購?團購優(yōu)惠多少?

　　總部規(guī)定了全國統(tǒng)一價，今天已經(jīng)申請了最大優(yōu)惠。我們要的不是幼兒園數(shù)量，我們要的是質(zhì)量，要的是和我們Yojo價值觀一致，決心把幼兒園做好的一批園長。所以我們要審核您的資質(zhì)，要把您扶持成當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭羊，扶持成優(yōu)質(zhì)品牌園。

　　4、我園還沒建好，等建好再說吧?

　　園長您這邊是剛開始選址還是正在建?哇塞，那真是太好了，在這個時間點，你能走進Yojo的這個發(fā)展會，那您真的是賺大了!您看哈，等您建好了，區(qū)域沒了。您覺得您不動，別人就不動等著您嗎?競爭就是殘酷的，就因為您沒有建好，我才說這次機會太難得了，如果您能抓住這次機會，那您可就賺了，因為您在建園的時候，總部的一整套流程全部幫您做好，團隊培訓(xùn)，團隊打造，幼兒園宣傳，擴大影響力，招生……等園所建好了孩子也招完了，團隊也成型了，這樣您等于是開園就有好的生源，等于是建園的同時其他流程同步走。您的園所投資了這么多錢，咱們得早點賺回來，別把這個好的機會拖到園所建好再走進Yojo，那樣就把最佳的時間都錯過了，那您至少要等到下一年才有資金回籠，這大半年還要白白投入。

　　5、加盟后，多久初級培訓(xùn)?

　　您的手續(xù)辦完，就會有督導(dǎo)直接和您對接，到您的園所，根據(jù)實際情況來定制您的園所所需要的服務(wù)和支持，來給您做方案，接下來馬上就是初級培訓(xùn)(一般是加盟后兩周之內(nèi))，然后就是授牌儀式，讓您周邊的園所和您的家長都知道您是個全國性的品牌園了，在當(dāng)?shù)貥淞⒂绊懥Α?/p>

　　6、VI導(dǎo)入時間和期限?

　　這要看您幼兒園的情況。如果好久沒裝修了，那么我們就重新裝修改變，要是剛裝修完或者前期不想投入得太多，我們就給您定制方案，我們有一個聯(lián)盟園20天就完成VI導(dǎo)入，才花了幾千塊錢，這個看您前期想怎么投入。

　　7、總部會定期來么?

　　總部一年會有兩次區(qū)域培訓(xùn)，總部派專家來您的家門口，減少了您出行的費用和時間。而且除了總部專家來，我們在總部也會和您對接的。

　　8、你們能幫我開家長會嗎?

　　前期我們會給您提供所有的家長會流程，給您培訓(xùn)和指導(dǎo)，包括您上臺需要說什么，怎么宣傳自己的幼兒園，怎么和家長溝通，家園共育，如果您說您的能力真的不行，我們會派督導(dǎo)給您開一次，手把手的教您，但是我們的目的是把您鍛煉出來，讓您能成長，因為畢竟是你的幼兒園，要讓家長認可你。

　　9、我加盟Yojo現(xiàn)在交全款你能保證我下個學(xué)期多招50個孩子嗎?

　　園長，如果我現(xiàn)在給您保證您現(xiàn)在交全款，我就讓您下學(xué)期多招50個孩子，您現(xiàn)在敢交這個錢嗎?我敢承諾，你敢信嗎?我現(xiàn)在給你承諾，那是我不負責(zé)任，那證明我只是想讓您交這個6萬塊錢。您看，您加盟后我們要給您做揭牌儀式，做3樂成功展示，開家長會，策劃招生活動……這樣一來您看您下學(xué)期孩子的數(shù)量能不增加嗎?想不增加都不行!而且我們不但讓您生源增加，還要給您提費的，等于是雙管齊下，勢必讓您在當(dāng)?shù)刈龅阶詈谩?/p>

　　10、我們幼兒園根本就提不了費。

　　您是不想提，還是不敢提?不敢提的原因是你都沒有說服自己的理由去提費，因為你的幼兒園和比人的一樣，你一提費，孩子都走了對嗎?您現(xiàn)在要做的不是提費，而是要讓自己的園所有價值，和別的園所不一樣，有品牌，有核心競爭力，老師有變化，那個時候提費才是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹．?dāng)您的幼兒園和別的幼兒園完全不一樣了，你就不害怕別人降價了，因為你們根本不在一個檔次上，你覺得蘋果會害怕小米降價嗎?

　　11、我現(xiàn)在花錢加了一個培訓(xùn)課程，也給入園，給培訓(xùn)，我覺得挺好，不想重復(fù)加盟了!

　　一看園長您就是特別愛學(xué)習(xí)、有進取心的園長，希望自己的幼兒園在當(dāng)?shù)刈龅阶詈谩５菆@長你一定要知道，一所幼兒園是一定要有主心骨的，那么主心骨是什么?不是園長，不是老師，不是課程，一定是一套完整的專業(yè)的系統(tǒng)，你不在園一周、一個月、半年，園所照常運行不出錯。你加盟的課程，是一門一門互相不關(guān)聯(lián)的，而Yojo給你的是什么?除了同一體系內(nèi)的系統(tǒng)的課程，還給你幼兒園系統(tǒng)化的所有流程，團隊建設(shè)，幼兒園運營，家長會，親子游戲，大中型活動，招生保生提費，手把手的教您，讓您在當(dāng)?shù)刈龅阶詈茫?dāng)?shù)氐谝唬?dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭羊。讓您的團隊和您的粘合度更高，追隨你，感恩你。所有這些一共才6萬塊錢，和你加盟課程比，太超值太劃算了。

　　12、我的幼兒園都挺好的，和周圍幼兒園相比，我家就是最好的，孩子300多呢。

　　人常說“人往高處走”，格局決定高度，您今天能走進Yojo這個會場，就意味著您對現(xiàn)在的自己還不滿足，肯定還希望能夠好，是不?而且，越來越多有資金有實力的人投資建幼兒園，在殘酷的競爭來臨之前，我們要抓緊時機做好準(zhǔn)備，抱團取暖，否則兩年以后，你后悔就來不及啦!你看Yojo能給你什么?我作為當(dāng)?shù)胤龀帜模芙o您什么?您幼兒園投了多少錢?您做預(yù)算您一年賺多少利潤?多久能把投入的錢賺回來?您看我的幼兒園利潤最少30%，基本都是40%，一年必須要達到100萬的純利潤，并且每年都要以15-30%來遞增。

　　你別一年黑著眼睛就知道干，最后算下來啥都沒得著，老師不穩(wěn)定，孩子沒增長，費用不敢提，家長不認可，你說你圖啥?我幼兒園有清晰的組織架構(gòu)：執(zhí)行園長、園長助理、招生主管、教研主管、后勤主管……自己干好自己那塊，自己定目標(biāo)、定招生計劃、提費方案……你看我們現(xiàn)在加盟進來的這些Yojo園的園長，我對他們都是有秘密培訓(xùn)的，他們接下來的工作安排，活動安排，招生計劃，提費計劃，他們現(xiàn)在都是清清楚楚的，所有的東西都是我來幫您做運營管理，成熟的體系，你說現(xiàn)在有哪個品牌可以全心全意幫助你?給你這么細致?這可不是一個課程幾次培訓(xùn)就能改變您的幼兒園的，你仔細想想。你看某某園長，你看他的變化。

　　13、我能不加盟Yojo，就買你的培訓(xùn)和課程嗎?

　　憑良心說，加盟一門課程，你至少也要花一兩萬，我倒是希望你只買課程，為什么?因為我省心啊!再比如家長會，大家都知道家長會最終的目的是招生做宣傳，讓家長更認可，花五千請我們開一次家長會，這個錢你花也覺得值。團隊打造，入園指導(dǎo)再幾千……你算一下，三年下來不低于10萬，跟Yojo加盟比，我賺得更多，我還更省心。但是為您好，真心讓您的幼兒園在當(dāng)?shù)赜衅放朴杏绊懥Γ?萬塊錢，你想想你能得到的是什么?有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、系統(tǒng)化、專業(yè)化，你完完全全是掛在了我的身上啊，我成長你就成長，你等于是我身上的肉啊，我長你不長嗎?你長你的團隊不長嗎?對不對?你想想，錢是一定要花在刀刃上的。你的選擇一定沒有錯，你現(xiàn)在是做的最好的，那你看的是眼前，如果您在這么優(yōu)勢的條件下沒有抓住機會，那這個市場是沒有機會等你的，你看諾基亞當(dāng)年大不大?沒抓住機會，照樣也被市場淘汰了。

　　14、我覺得某某品牌也挺好的，而且加盟費還可以一年一年交。

　　是的，您說的很對，品牌之間只有特色不同，沒有不好，你得看哪個更適合您，看您是只看眼前來選擇品牌，還是看未來5-10的發(fā)展來選品牌。什么是品牌?一定是有影響力，因為這個品牌是要給您帶來最大利益的，舉例子：小品牌，小加盟，假品牌……你看你要哪一個?和紅纓沒有可比性，我們是全國幼教第一家上市公司，第一品牌。你看你今天辦完手續(xù)，接下來你看我能給你在當(dāng)?shù)刈龀龆啻蟮挠绊懥?揭牌儀式、游園參觀、親子活動、招生活動等造勢)。

　　15、加盟Yojo到底能給我啥實質(zhì)性的幫助?

　　(1)我給您三年上市公司幼教第一品牌，用數(shù)據(jù)說話，擁有2000多家紅纓連鎖園，1200家Yojo聯(lián)盟園，這樣的品牌效應(yīng)，你找不到第二家可以給您的。

　　(2)我給您三年的免費培訓(xùn)，這個培訓(xùn)給您帶來的利益也是極大的，你不需要走出去，而是我們總部專家來到您的家門口給你培訓(xùn)，你自己想想您現(xiàn)在出去培訓(xùn)一次要多少錢?而且你出去一次只能帶一到兩個老師，你算算一年你的培訓(xùn)費要多少錢?三年呢?而且您接受咱們得培訓(xùn)是兩個方面的，當(dāng)?shù)氐姆?wù)團隊，執(zhí)行北京總部最新的培訓(xùn)理念，再就是總部專家的親臨現(xiàn)場培訓(xùn)。你的老師全員都可以得到培訓(xùn)，團隊一起成長。

　　(3)我給您提供三年的服務(wù)，讓你從業(yè)務(wù)型救火型園長變成經(jīng)營型園長，業(yè)務(wù)型你真是得親力親為啥都自己做，經(jīng)營型就是你半個月不在園所，園所依然照常運轉(zhuǎn)。你要知道錢的背后不是錢，一定是價值，你之前花出去之后給你帶來的這些價值你自己想想。

　　(4)我還能給您三年的優(yōu)質(zhì)的管理理念，教學(xué)教育保育的理念，紅纓連鎖9年的的經(jīng)驗和管理體系我們?nèi)慷冀o你，大到怎么做好一個幼兒園再去做第二所、第三所，小到您從早上一開園到晚上閉園的一日流程，你和您的

　　老師該做什么什么時間做什么?什么崗位做什么，他們都清清楚楚，月工作計劃、周工作總結(jié)全部都給到您，文字版、視頻版，全給您，您只要讓您和您的老師做到“聽話、照做“就可以了。

　　16、算賬

　　(1)根據(jù)品代當(dāng)天給的優(yōu)惠來算賬(一定要塑造優(yōu)惠及贈品的價值，能給他帶來的實際利益)

　　(2)6萬塊錢一年多少錢?一個月多少錢?僅僅相當(dāng)于雇一個普通老師的工資。

　　(3)在園孩子多少?加盟Yojo后，一學(xué)期一個孩子提費100(根據(jù)現(xiàn)在收入的費用假設(shè)，不能假設(shè)太多，園長會不認可)200個孩子提費150，一個學(xué)期3萬吧，您現(xiàn)在收費1300，招生季結(jié)束，9月份生源增加30人，3.9萬對吧，半年時間就增加6萬9，那三年呢?您看您才交6萬的加盟費，而且還是3年的，還算事兒嗎?您3年的加盟期內(nèi)，您算一下您滿園的人數(shù)，加上提費，您利潤是多少?最重要的是您做幼兒園有Yojo，你成規(guī)模了，成品牌了，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥α耍议L認可了，團隊變了，自己輕松了，還改變了一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)的孩子的命運了，你值不值?

　　17、你這區(qū)域保護范圍太小了，那我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是Yojo園兒了，大家又一樣了，又沒有特色了。區(qū)域保護應(yīng)該再擴大到四、五公里，保證我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)就我一家。

　　園長我問您幾個問題，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在有多少個幼兒園?他們幼兒園的孩子有多少?離您最近的幼兒園有多近?孩子多少?您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有品牌園兒嗎?(迅速把這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幼兒園數(shù)量和孩子數(shù)量相加算出總數(shù)，把離他最近的幼兒園的情況摸清，確認是否也來了現(xiàn)場，給他制造危機感)好的，我收到。那您的這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在就5家幼兒園，您的這條街上就4家，孩子有1000人了，而且跟您的園那么近，是嗎?您的園所現(xiàn)在是300個孩子，滿園是600，那我告訴您：您今天無論如何也要走進來，因為其他幼兒園的孩子就是您接下來的生源，用紅纓的理念和特色核心競爭力讓家長認可，從他們的幼兒園把孩子吸引過來。

　　什么叫先入為主?為什么第一個吃螃蟹的人是受益最大的?換句話說您加入Yojo后，等到其他園所受到威脅的時候，再有反應(yīng)加進來，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了第二家Yojo，那么我問你，你和他都是Yojo園，已經(jīng)到您幼兒園的孩子的家長還會把孩子從您的Yojo園轉(zhuǎn)到另一個Yojo園兒嗎?不會的。但是這更增加了Yojo這個品牌和您在當(dāng)?shù)氐挠绊懥α耍驗閯e人都是在跟隨您的腳步走了，您是引領(lǐng)者，那么話說回來，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)這么多幼兒園都是您的競爭對手，如果您今天不果斷的走進來，那么真正威脅到您的，可是別人做第一個吃螃蟹的人了。Yojo就是一把雙刃劍，看您是想握在自己手里，還是交到別人手里讓自己受到威脅了。

　　六、戰(zhàn)勝異議

　　1、什么是異議?

　　異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心，有興趣，同時也有擔(dān)心懷疑，需要更多的信息。

　　2、什么不是異議?

　　(1)條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說服，但的確沒有錢。

　　(2)借口：園長可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而覺得不好意思，提出借口以不傷害你的感情。

　　(3)直接說不：完全沒有被說服，對你也沒有感情，這是最失敗的推銷。

　　3、如何對待異議?

　　(1)不要插話。不要急于對客戶所說的話進行反駁。可以在回話時停幾秒，客戶很可能自己回答。

　　(2)回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了!”你可以說 “太貴了嗎?”客戶就會解釋并可能收回異議。不要試圖證明誰對誰錯，而是說服客戶。

　　(3)表示同感。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。如“我理解……，但……”

　　(4)孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答，客戶會接二連三提出異議，孤立他會減少提出異議的機會。如“除了這一點還有其他的原因嗎?”

　　(5)忽略異議繼續(xù)前進。對于輕微異議并無實際意義。忽略輕微異議就當(dāng)什么也沒發(fā)生，同時忽略第一次。

　　(6)制造異議是成交一個非常有效的方法。 有異議說明客戶投入了，假如你剛結(jié)束了一場推銷，很順利，客戶沒有按你說的參與進來，當(dāng)做沒聽見。你知道客戶興致很高，但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時，這時你要給客戶一個機會、一個借口，讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認正是這個原因妨礙他購買。只制造能戰(zhàn)勝的異議，讓他滿意，讓他立即購買。

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　1、太貴了

　　(1)回敬“貴嗎?”

　　(2)性價比，一分價錢一份貨，你是要買便宜的，還是買最值的呢?

　　2、我不善于當(dāng)場做決定

　　(1)其實每一個人都不善于當(dāng)場做決定，同時每一個人又都要當(dāng)場做決定。重要的是你是否喜歡，有了這個前提，決定就是理所當(dāng)然的了。

　　(2)我都理解你的心情，無非想給自己一點時間仔細考慮一下，但是想一想您現(xiàn)在存在的問題，有這么好的平臺為您服務(wù)，給您支持，入園指導(dǎo)。何必還要猶豫呢?

　　(3)盡管你是來參加培訓(xùn)的，可能沒有想到加盟的事宜，但是紅纓在全國有2000家連鎖園了，Yojo也有1200家聯(lián)盟園了，你現(xiàn)在園所遇到的問題是我們都已經(jīng)遇到過，而且已經(jīng)有成功解決方法的，可以幫助你盡快改變，盡快提升。

　　(4)其實成功的決定往往是迅速果斷的，你在這么緊迫的競爭洗牌大趨勢下還不果斷?猶豫不決，只能錯過良機。

　　(5)其實很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡單一些您反而會省去很多痛苦。

　　(6)沒關(guān)系，您覺得紅纓能給到你想要的嗎?那我們先定下來，您帶了多少錢?

　　3、價格能再優(yōu)惠點兒吧?

　　(1)總部定的價格是全國統(tǒng)一的，今天現(xiàn)場的優(yōu)惠是由咱們X園長向總部申請，由總部專家?guī)聛淼模^了今天就恢復(fù)原價。機不可失，失不再來，一定要盡快做決定。

　　(2)我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎?只有小商販才存在討價還價的。

　　(3)羊毛出在羊身上。我今天給你打折，你就不怕我在后期服務(wù)給你打折嗎?

　　(4)別等到你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他的競爭對手先加盟進來，那個時候就不是錢的問題了，而是誰先被淘汰了。

　　七、隨機應(yīng)變的技巧

　　1、緩和氣氛。對于客戶的抱怨永遠不要針鋒相對。適當(dāng)?shù)恼J錯有時是必要的，要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。

　　2、接受意見并迅速行動。對于客戶合理但語言激烈的指責(zé)，應(yīng)先接受并深表感激，采取行動立即改正，讓客戶覺得自己是明事理的人。

　　3、適當(dāng)反擊，不失時機。有些客戶會發(fā)表一些不負責(zé)任的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰，但一定要收得回來。

　　4、學(xué)會拖延。對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問，并無實際意義。談單應(yīng)有的策略是循序漸進，對于容易引起爭議的問題應(yīng)放后面解答。

　　5、轉(zhuǎn)換話題。當(dāng)客戶在不重要的問題上喋喋不休時，可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個問題或一個笑話轉(zhuǎn)移化解。

　　6、排除干擾。有時客戶注意力會被分散，如接個電話，這時先把自己說過的內(nèi)容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。

　　八、加盟Yojo聯(lián)盟園的12條優(yōu)勢

　　1、讓全國各地幼兒園的孩子享受跟北京孩子一樣的幼兒教育

　　2、園長自己的能力得到提升，從繁瑣的事務(wù)中脫身

　　3、團隊更有凝聚力，更有激情

　　4、全國第一品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

　　5、上市公司的管理思維，一直進步，遠離被淘汰

　　6、定期的培訓(xùn)指導(dǎo)與貼身服務(wù)

　　7、從各園所的惡性競爭中擺脫出來

　　8、增加生源，可提費，才能越做越大

　　9、團隊員工老師流失量降低

　　10、老師不斷接受培訓(xùn)，能力不斷提升，能看到自己的未來和價值，跟隨園長能看到希望

　　11、園所更專業(yè)，更規(guī)范化，家長更認可

　　12、管理園所更輕松，有流程，有模版，有方案，有自由

　　九、談資：高姿態(tài)

　　1、不是在推廣項目，是在幫助園長走出危機!

　　2、我們不是在銷售產(chǎn)品，而是幫助孩子改變命運!

　　3、我們不是在發(fā)展加盟園，而是在發(fā)展縣域幼兒事業(yè)，讓全國各地的孩子可以享受跟北京孩子同步的幼兒教育!

　　4、我們不是要幼兒園加入我們Yojo，我們是選擇和我們理念一致，志同道合，并且符合Yojo標(biāo)準(zhǔn)的幼兒園，和我們Yojo共同前行。

　　十、Yojo與紅纓的對比

　　定位：Yojo和紅纓，都是北京紅纓教育公司下的品牌，就像QQ和微信，都是騰訊公司旗下，微信是近幾年推出的，但用戶很快就超過了QQ，紅纓主要是在市區(qū)高端小區(qū)里，悠久是針對縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)園實際情況量身定制的;

　　服務(wù)：紅纓只有北京總部的督導(dǎo)支持，悠久不僅有總部專家的指導(dǎo)，還有經(jīng)過總部嚴(yán)格篩選、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的地方督導(dǎo)團隊，像貼心管家一樣，隨時解決聯(lián)盟園的問題，等于多了一支地方服務(wù)團隊，無論是服務(wù)人員，還是服務(wù)次數(shù)、服務(wù)質(zhì)量都提高了至少一倍;

　　培訓(xùn)：紅纓連鎖園的培訓(xùn)是需要到北京參加，花費高，基本只有園長和骨干老師有機會參加。悠久聯(lián)盟園的培訓(xùn)，是北京總部專家到本區(qū)域培訓(xùn)，還有地方督導(dǎo)團隊在當(dāng)?shù)剡M行培訓(xùn)，并且還有入園實地指導(dǎo)，相當(dāng)于在家門口培訓(xùn)，而且是全體老師參加，使團隊整體水平提高;

　　課程：總部研發(fā)課程時，充分考慮了鄉(xiāng)鎮(zhèn)老師的專業(yè)技能水平，推出的課程對老師專業(yè)技能要求不高，好操作，而且效果好，家長更滿意;

　　物資：園服教材的價格，都是按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長的消費水平定價，比紅纓的要低，但質(zhì)量是同等價位中最好的;

　　加盟費：和紅纓連鎖比，加盟費低得多。總部推出悠久項目不是為了賺加盟費，而是按照互聯(lián)網(wǎng)思維來設(shè)計，在上市公司雄厚資本的支持下，要的是大數(shù)據(jù)，要的是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大市場。

　　所以，綜合各方面衡量，悠久聯(lián)盟園是性價比最高，最值最合算的選擇。